从投机客户、产业客户到券商、基金、QFII、信托、私募等金融机构客户，以及一些具有机构交易特征的专业投资者，期货市场的投资者生态日益完善和丰富。尽管产业客户仍然是目前期货市场的机构客户主流，不过，随着政策的逐渐放开，金融机构客户未来发展空间巨大。而这些客户的进入，对期货公司的整合营销、专业化和服务一体化提出了更高的要求。
金融机构需求迥然不同
“产业客户和金融机构都是期货公司下一步主攻的方向，但这两类客户对期货公司的需求可以说完全不同。”浙商期货总经理胡军告诉期货日报记者，通过对这两类客户的走访发现，产业客户对现货层面非常熟悉，而对期货和金融领域不太了解。而券商、基金等金融机构本身对期货和金融都是比较了解的，需要的是资金安全、系统稳定、运行规范以及保密性。同时，希望期货公司能提供一些关于期货的深层次理论研究。
东海期货研究所所长邱海翔也向记者表达了类似的观点，“产业客户和金融机构对公司服务的需求在于：前者对投资咨询乃至资产管理有迫切的需求，后者则主要体现在期货公司提供策略研究支持、提供投资工具和产品上。”
随着券商、基金等机构的加入，期货公司对机构客户的认识不断深入，相应的营销策略也做出了一些调整，专业化和整体营销才是打开金融机构大门的钥匙。“券商一般只选择自己控股或者参股的期货公司进行交易。虽然不少基金公司也有关联的期货公司，但其一般会选择一家以上的期货公司，并对期货公司的选择坚持市场导向，使得期货公司开发基金公司竞争激烈。”华泰长城期货研究所所长胡天存表示。
“容易第一次走进去，不容易第二次走进去。”谈到对基金的营销，东证期货总经理党剑表示，基金一般还是比较开放的，对于主动和其联系的期货公司，一般来说会有基金内部有关部门接待，并请期货公司进行路演。这第一次的路演，决定了能否第二次踏入基金的大门。
“专业化是期货公司营销成功的重要利器，前台、技术连接、测试、投研能力等方面，都需要很高的专业化。尤其投研能力的专业化，决定了能否第三次迈入基金大门。”党剑表示，除此之外，基金公司还十分看重期货公司及其股东的产品销售能力。
“股指期货上市后，机构开发必须借助公司甚至股东、托管银行层面的力量组织营销。以单一营销推介为主的营销活动已不能满足机构专业化、全方位的需求，必须整合研发、信息技术、风险管理、客户服务、制度流程设计等多层次、多方面的资源和力量。”海通期货总经理徐凌表示，期货公司对机构的服务，核心还是资源整合。
从制度、考核和激励机制上推动机构客户培育
长期以来，高投入和低产出一直是困扰期货公司机构客户开发的主要问题之一。那么，在加大对机构客户开发的过程中，期货公司自身如何协调开发与成本投入呢？
“华泰长城期货金融事业部去年上半年开始启动业务开发，当年手续费净留存实现利润，尚未出现开发与成本的冲突，估计今年部门继续盈利，利润会更好。”胡天存告诉期货日报记者，但这并不是说，这个部门不能亏损。初期对基金营销的考核不应看利润和手续费收入，而应更看重开户数量，对营销人员不应按低底薪加手续费或利润提成，而应是有竞争力的底薪加目标任务奖励。
“基金、QFII、信托、私募等机构能否介入以及介入的程度如何，首先取决于政策的规定和导向。因此，期货公司采取怎样的营销和服务策略，很大程度上还要跟随政策的指挥棒。”南华期货总经理罗旭峰表示，未来机构会有很大的发展空间，期货公司的竞争策略也会多样化，但一个期货公司不可能对所有类型的机构都去关注，而是在发展中不断调整策略，发现机会就去积极介入。
以产品创新吸引机构眼光
对券商、基金等金融机构而言，期货的功能将从为机构提供避险的工具，逐渐发展到产品创新。机构利用股指期货，能设计包括绝对收益产品在内的多种产品。这对期货公司的研发提出了新的要求。“期货公司的研发要从单品种趋势价格研究到单品种价差与多品种价差研究。同时，期货公司的投研要侧重研究方法的分析和介绍。”东证期货总经理党剑表示，机构要的是分析方法，而不是分析结果。
“券商、基金以及未来QFII的加入，更多地是代表金融机构客户这一新兴期货投资群体，正是针对投资者结构正在发生的这一变化趋势，东海期货将机构客户营销策略的重心转移到产品创新、工具创新上。”东海期货总经理王一军表示，目前国内期货市场机构投资者，最看重的是期货公司产品创新能力。去年12月21日东海期货推出并运行的国内首个实时跨界的大宗商品指数系列——东海动态商品指数正是基于这一判断而推出的适用于机构客户的创新产品。
针对公募和私募等机构客户的开发，永安期货打出了三张“王牌”：一是产品设计牌；二是自主研发的程序化交易系统；三是研究牌，在现有杭州期货研究中心和北京宏观经济研究院的基础上，建立博士后工作站，研究一些数据模型和产品模型。
|
